• 4 febrero, 2022

Qué es un funnel de ventas y cómo hacer uno para vender más

Tiempo de lectura: 8 minutos

¿Has oído hablar de las expresiones embudo de ventas, funnel de ventas, funnel de conversión o similares? Quienes nos movemos en el mundo del marketing digital estamos acostumbrados a distintos conceptos que muchas veces aparecen sin explicación y exigen que nos pongamos a investigar.

Si este es tu caso y quieres aprender sobre el funnel de ventas (de qué se trata, para qué sirve y cómo hacer uno para tu marca) estás en el lugar indicado.

Sigue leyendo y te cuento todo lo que necesitas saber sobre esta estrategia del inbound marketing.

funnel de ventas

Qué es un funnel de ventas

El funnel de ventas es la representación de las distintas etapas que atraviesa un comprador desde que experimenta la necesidad o deseo de adquirir un producto/servicio hasta que ejecuta la compra y cómo interactúa con las marcas en cada momento de ese proceso.

El propósito del funnel de ventas como estrategia es el de acompañar y guiar al usuario desde que descubre tu marca, para aumentar las chances de que realice una compra y, mejor aún, se fidelice como cliente.

En este sentido, es una herramienta cuya lógica consiste en:

  • Atraer a usuarios desconocidos
  • Convertirlos en leads (un ‘lead’ es un usuario que te ha dejado sus datos de contacto por voluntad propia)
  • Transformarlos en clientes
  • Fidelizarlos y lograr que sigan comprando

La mayoría de las marcas se centran en la primera etapa del funnel, es decir, invierten sus energías sólo en aumentar los niveles de tráfico. Sin embargo, si se descuidan las siguientes fases puede ocurrir que las visitas no se traduzcan en ventas, y entonces descubres que tu tráfico sube pero no tus ingresos.

Es más, se estima que casi el 90% del tráfico que ingresa a una web la abandona sin comprar y sin dejar sus datos. Un desperdicio, ¿no lo crees?

La técnica del funnel de ventas apunta a cambiar esa cifra y piensa en los usuarios desde que llegan al sitio web hasta que realizan una compra (e incluso luego de que hayan comprado). Está pendiente de todo el proceso del cliente y lo retiene hasta el final.

Para qué sirve el funnel de ventas

Como habrás notado, el fin último de esta estrategia es aumentar las ventas, pero su aplicación genera muchos otros beneficios.

En especial, fomenta la construcción de un vínculo de valor entre la marca y los usuarios. Esto aumenta la posibilidad de que se conviertan en clientes fieles, satisfechos y que te recomienden a los demás.

Beneficios

  • Se obtienen los datos de contacto de los visitantes: sabrás quiénes se interesan por tu marca y cómo contactarlos.
  • Creas mejores oportunidades de venta: puedes recontactar a los leads con mensajes personalizados y ofertas exclusivas.
  • Estableces una relación de confianza con los usuarios: ven el interés de tu marca por ofrecerles valor, lo que mejora la interacción, el engagement y la imagen.
  • Generas mayor visibilidad y mejoras tu reputación. Te constituyes como un referente en tu rubro.
  • Comunicas con mayor claridad lo que te diferencia de la competencia y por qué tu producto/servicio es la mejor solución a los problemas de los usuarios.
  • Puedes planificar tus contenidos y ofrecerle a los usuarios lo que necesitan en cada fase del funnel.
  • Ejerces mayor influencia sobre la decisión de compra de los clientes.
  • Realizas un seguimiento post-compra y fidelizas clientes.  

Etapas o fases del funnel

El funnel de ventas se ajusta al proceso de compra natural que todos seguimos como consumidores. En general, la única variable que se modifica es el tiempo: algunas personas piensan más antes de comprar, otras son más impulsivas, algunas compras requieren mayor reflexión, como una casa o automóvil, mientras que otras son más automáticas, como las del supermercado…

Sin embargo, todos los procesos siguen 3 pasos clave:

  1. Aparece la necesidad o problema
  2. Se investiga y se consideran distintas opciones en el mercado
  3. Se decide y se compra

Lógico, ¿no?

Ahora pasemos a la siguiente pregunta ¿cómo entra el funnel de ventas en este proceso?

funnel de ventas

Fase 1: Interés

Cuando los usuarios experimentan una necesidad, problema a resolver o simplemente un deseo, las marcas deben aparecer como una opción disponible. Querrás que la tuya esté ahí, visible y lista para aprovechar la intención de los clientes potenciales.

Además de aparecer, por ejemplo, a través de una buena posición en buscadores o en una publicidad de Instagram, deberás despertar el interés con buenos títulos, megadescripciones e imágenes llamativas.

Y si consigues que el usuario ingrese a tu web, asegúrate de que encuentre un contenido interesante que responda a su demanda. El impacto inicial marcará la diferencia entre un usuario que se queda y uno que se marcha a los pocos segundos.

Estrategias a aplicar en esta fase:

  • SEO: una buena forma de aparecer ante el potencial cliente es aplicar técnicas SEO para tener un buen posicionamiento en Google. De este modo, ante una búsqueda relacionada con tu producto/servicio, tienes altas chances de lograr tráfico orgánico y pasar a la segunda fase del funnel de ventas.
  • Publicidad online: otra forma de ganar visibilidad y atraer tráfico es a través de publicidad, así sea en Google para aparecer como resultado patrocinado, o en redes sociales para tener alcance entre tu público objetivo.
  • Marketing de contenidos: crear un blog y subir artículos de calidad, publicar videos en Youtube o posts en redes es una buena manera de captar el interés de los clientes. Si les provees información valiosa y los ayudas con sus inquietudes, confiarán más en ti y tienes más chances de que decidan comprarte.
  • Buyer persona: para que tu marca satisfaga las necesidades de tus clientes potenciales, tienes que conocerlos tanto como puedas. ¿Cómo es tu cliente ideal? Responde esta pregunta con la mayor cantidad de detalles posible y el proceso será mucho más sencillo.

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Algo importante que debes tener en cuenta es que no todo tu tráfico estará integrado por usuarios que acaban de conocerte. El funnel de ventas nos hace reflexionar sobre las diferentes etapas en que puede estar un usuario.

Tus visitantes pueden ser tanto personas que ingresan por primera vez (tráfico frío); que ya te conocen pero aún no te compraron (tráfico templado), o que ya compraron y están viendo qué más tienes para ofrecerles (tráfico caliente). Asegúrate de tener ofertas y contenidos para cada uno de ellos.

Fase 2: Conversión

Una vez que los usuarios están en tu web y ya has ganado tráfico, debes convertir a estos visitantes (que hasta ahora sólo representan un número), en personas reales identificando sus datos.

Para lograrlo, puedes ofrecer lo que se conoce como «lead magnet«: un regalo de valor para el usuario, al que puede acceder sin costo a cambio de que deje sus datos.

Algunos de los lead magnets que puedes ofrecer son ebooks, eventos online, plantillas, contenido exclusivo, reportes, estudios de mercado, descuentos, versiones de prueba. Lo importante es que el usuario lo considere de valor y crea que merece la pena registrar su información a cambio del beneficio.

Cuanto más valor le aporte, más dispuesto estará a dejar sus datos. Sin embargo, no plantees la cuestión como «si me dejas tus datos, a cambio te daré X». En lugar de eso, puedes decir «inscríbete aquí a nuestro evento», «déjanos tu correo y te enviaremos el ebook», «regístrate para obtener la prueba gratuita/el descuento».

Estrategias a aplicar en esta fase:

  • CTA: «call to action», con los que llevas al usuario a realizar la acción que necesitas. Algunos ejemplos son «suscríbete», «obtén prueba gratis», etc.
  • Landing pages: páginas destinadas a que los usuarios realicen conversiones, optimizadas para ello.
  • Formularios: donde solicitas toda la información que necesites (puede ser solo el correo electrónico, otros datos personales, de la empresa, etc.).
funnel de ventas

Fase 3: Decisión

En esta fase del funnel de ventas tu marca ya es una opción para tu potencial cliente, pero aún tienes trabajo por hacer. Debes mantener un vínculo y fomentar la decisión de compra.

Para ello, es clave demostrar que tu solución es la más indicada y destacarte de la competencia. ¿Cómo hacerlo? A través de algunos contenidos, como:

  1. Comparativa con otras marcas, donde muestres qué ofreces tú que los demás no, diferencia de precios y beneficios.
  2. Datos, estadísticas y afirmaciones. Ejemplo: «nuestro equipo de soporte responde al 80% de las consultas en menos de una hora» (un dato real de nuestro equipo de Neolo).
  3. Testimonios: opiniones de clientes, casos de éxito.
  4. Reseñas de productos: puedes reseñar tus propios productos y, también, lograr que otras webs los reseñen.
  5. Períodos de prueba (si se trata de un servicio) o video demostraciones (si se trata de un producto)

Estrategias a aplicar en esta fase

Recuerda que, llegada esta etapa, ya tienes una base de datos con información de los leads, de modo que puedes contactarlos de forma personalizada a través del correo electrónico.

La principal estrategia en este momento es el lead nurturing, un proceso donde la marca sostiene un vínculo con el cliente a lo largo del tiempo. Para ello, se vale de algunas secuencias de correos electrónicos.

Estos emails se envían automáticamente y con cierta distancia temporal entre sí. Se sugiere incluir los siguientes:

  • Mail de bienvenida (una vez que se ha logrado el lead)
  • Envío del contenido ofrecido en el lead magnet
  • Oferta de descuento o promoción
  • Sugerencia de productos/servicios de forma personalizada
  • Disparadores mentales como la urgencia y escasez («sólo por hoy»; «quedan pocos»)

¿Esto asegura la venta? No, pero sin dudas aumenta las chances de que suceda. Los mails deben estar diseñados de modo tal que el cliente sienta que alguien lo está atendiendo de forma personalizada y no que es acosado. Debe generarle deseos de comprar, no de enviarte a spam.

Fase 4: Venta

Sin dudas, si has hecho bien las cosas en los pasos anteriores, esta fase tendrá un crecimiento porque el funnel de ventas acompaña a los clientes hasta el final del proceso.

Haz que la compra sea sencilla y pueda concretarse en pocos pasos, sin fricciones. Ofrece distintas formas de pago y el menor tiempo posible desde que el cliente paga hasta que obtiene el producto/servicio.

Fase 5: Post venta

Aunque puede parecerte que cada compra es un objetivo cumplido, la realidad es que el proceso no termina ahí.

Si ya lograste un cliente, es 9 veces más fácil convencerlo de que te siga comprando, que adquirir un cliente nuevo desde cero. Sin embargo, este es un proceso en el que la mayoría de las empresas fallan.

Se centran en seguir captando nuevos clientes y olvidan a los actuales.

Para fidelizar a un cliente y promover que continúe comprando en el futuro, puedes utilizar las siguientes estrategias:

  • Encuestas de satisfacción (obten feedback sobre en qué puedes mejorar)
  • Programas de gamificación: juegos, tarjetas de puntos para obtener descuentos en compras futuras
  • Marketing de referencias: programa de afiliados, beneficios por recomendarte
  • Cross selling: ofrecer productos complementarios (ejemplo: si te compraron una agenda, ofrece también una libreta o cuaderno de notas).
  • Up Selling: ofrecer upgrades o versiones mejoradas (si compraron el plan 1, que aumenten sus funciones con el plan 2)

Conclusión

Espero que te haya quedado una idea clara de qué es el funnel de ventas y, lo que es más importante, ideas concretas para crear el tuyo y aplicarlo.

Recuerda que una de las mayores ventajas del embudo es la posibilidad de automatizarlo. Una vez que has trabajado en todas las fases, estas continúan funcionando automáticamente y generando ventas sin mayores esfuerzos.

Un consejo final: si bien todas las etapas del funnel son importantes, si tu negocio es reciente y aún intentas darte a conocer, es mejor que redobles esfuerzos en las primeras fases (tráfico y generación de leads). En cambio, si ya tienes muchas visitas pero te cuesta cerrar ventas, céntrate en las fases de lead nurturing y beneficios que impulsen la decisión de compra.

¡Éxitos!

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