• 7 enero, 2022

Qué es y cómo crear tu buyer persona o cliente ideal

Tiempo de lectura: 6 minutos

Tengas un proyecto grande, pequeño, con años de trayectoria o recién lanzado, nunca es mal momento para ajustar tus estrategias de marketing digital e implementar técnicas que te ayuden a crecer y aumentar tus ingresos. Crear tu buyer persona es una acción clave que todas las grandes marcas usan para conocer a sus clientes y mejorar su vínculo con ellos.

¿Te lo vas a perder? Aprende aquí todo lo que necesitas saber sobre el buyer persona o cliente ideal, qué es, cómo crearlo y los beneficios que ofrece para los negocios.

buyer persona

Qué es el buyer persona o cliente ideal

Muchas empresas ponen el foco en las necesidades del negocio a la hora de crear sus textos y contenidos. Esto no está mal, pero si se hace descuidando las inquietudes, deseos, demandas y puntos del dolor de los consumidores, se convierte en una debilidad. Esto hace que no puedan conectar de forma real y eficiente con ellos y disminuye sus posibilidades de lograr conversiones.

La construcción del buyer persona propone cambiar el enfoque y centrar las acciones comunicacionales de una marca en el cliente ideal, sus rasgos principales y, en especial, sus necesidades en cada momento.

Ahora sí, pasemos a la definición:

Un buyer persona es un prototipo del cliente ideal de una marca, personaje semi-ficticio que se construye a partir de los datos demográficos de una población, su perfil psicológico, datos profesionales, hábitos y comportamientos.

Si bien se pretende reunir características generales, hay empresas a las que no les basta la creación de un sólo buyer persona sino que crean varios perfiles que representan sub-segmentos de su público.

Diferencias entre buyer persona y público objetivo

Al conocer la definición de buyer persona, puede confundirse con otra noción de uso común, la de público objetivo. Sin embargo, la principal diferencia entre ambos términos es el nivel de detalle.

Mientras que el público objetivo es la descripción generalizada del segmento de audiencia a la que tu marca se dirige, el buyer persona es un cliente ideal descrito con la mayor cantidad de detalles posibles.

Así, un ejemplo de público objetivo podría ser «hombres y mujeres de entre 60 y 75 años de edad, retirados, de clase socioeconómica media-alta, con interés por viajar, que residan en Argentina», mientras que el buyer persona da un paso más y podría crear el perfil de Eva, de 65 años, enfermera retirada que habita en Santa Fe, es muy activa, le interesa viajar y conocer a otras personas de su edad, pero piensa que hay pocas ofertas de ese tipo para personas de su edad.

Con el buyer persona humanizas a tu cliente ideal, le pones nombre, imaginas su vida y eso ayuda a definir con claridad qué papel va a jugar tu marca, cómo puede aportar valor y qué discurso debe adoptar para llegar mejor a los potenciales compradores.

Para qué sirve crear tu buyer persona

Crear un buyer persona ofrece una innumerable cantidad de beneficios para un negocio. Para empezar, orienta todas las decisiones, porque permite pasar de un estado de poca claridad sobre qué comunicar y a quién, a saber en todo momento a quién se le habla y cómo hablarle.

Ayuda a definir todas tus estrategias de marketing digital centrándote en el cliente ideal al que hay que llegar.

Aquí tienes una lista de todas las ventajas del buyer persona:

  1. Determinar los formatos de contenido necesarios para alcanzar los objetivos
  2. Establecer los temas sobre los que escribir
  3. Definir el tono y el estilo de tu discurso
  4. Entender en qué canales se encuentran los clientes potenciales y cómo quieren consumir la información
  5. Hacia dónde orientar el desarrollo de productos/servicios
  6. Conocer los argumentos óptimos para captar y fidelizar clientes. 

Qué datos se necesitan para crear un buyer persona

Para construir con éxito tu buyer persona, deberás indagar sobre las siguientes características de tu cliente ideal:

Datos demográficos

  • Nombre (se inventa un nombre ficticio para darle más realismo)
  • Edad
  • Sexo
  • Nivel socio-económico
  • Ingresos aproximado
  • Ubicación geográfica (el nivel de especificidad dependerá de las necesidades del negocio)
  • Estado civil y conformación familiar

Situación educativa/profesional

  • Nivel educativo alcanzado
  • Si trabaja o no
  • Si trabaja, en qué rubro, con qué puesto
  • Trayectoria laboral

Psicografía

  • Metas profesionales/personales
  • Creencias y valores
  • Aspiraciones, sueños e ideales
  • Obstáculos, retos, temores, frustraciones y puntos de dolor (este punto es clave, ya que es donde las soluciones de la marca entran en juego y ofrecen beneficios)

Hábitos y comportamientos

  • Comportamiento en Internet
    • ¿Cuánto tiempo diario utiliza Internet? ¿Con qué propósitos?
    • ¿Qué redes sociales utiliza más frecuentemente?
    • ¿Qué formato le gusta más? ¿Prefiere leer noticias, blogs o ver contenido multimedia? 
  • Comportamiento de compra 
    • ¿Cómo decide tu cliente? ¿Qué cosas/personas lo influencian? ¿Qué referentes tiene? 
    • ¿Es más bien impulsivo o reflexivo al momento de comprar?
    • ¿Cuánta información necesita para realizar una compra?
    • ¿Con qué frecuencia compran un producto o servicio?
    • ¿Qué trabas le impiden realizar una compra?
buyer persona

Cómo obtener los datos para crear tu buyer persona

Si bien crear un buyer persona puede sonar parecido a un juego de creatividad de un taller literario, lo cierto es que ninguno de los datos proviene de la imaginación. Todo debe estar respaldado por datos reales obtenidos con técnicas de investigación efectivas.

Tener una buena guía de preguntas es el primer paso -y facilita todo el proceso- pero es igual de importante saber a quién preguntar o a qué fuente recurrir.

Aquí tienes las mejores técnicas para conseguir la información que necesitas. Puedes optar por alguna de ellas o, mejor, ¡combinar todas!

Obtener datos de clientes existentes

Tener contacto con tu público objetivo es una de las mejores maneras de identificar características comunes entre los potenciales compradores.

Si tienes una base de clientes, ese será el lugar perfecto para empezar tus investigaciones. Aunque tengas perfiles diferentes de individuos o empresas que consumen tu producto, verás que es posible trazar líneas e identificar aspectos en común.

Haz una selección entre tus consumidores y, con su previa aprobación, consúltales sobre su vida, sus rutinas, sus aspiraciones, frustraciones y necesidades. Aunque estés tentad@ de preguntar solamente por la experiencia con tu marca, mientras mejor conozcas al otro, más capacidad tendrás de ofrecer un producto/servicio que lo satisfaga de forma integral. 

Ofréceles algún beneficio a cambio de la entrevista, como descuentos, regalos o contenido exclusivo. También considera investigar a ex clientes, para conocer los motivos por los que dejaron de elegir tu marca.

Reúnete con las áreas indicadas

Consulta a las áreas o miembros del equipo que tengan más contacto con los clientes, como call center, soporte o área de ventas. Son quienes más saben sobre las necesidades, puntos débiles y comentarios positivos y negativos de los consumidores. Al fin y al cabo, conversan a diario con ellos, ¿no?

Sistematizar las quejas, agradecimientos y peticiones de los clientes es una gran forma de empezar a construir un buyer persona.

Investiga informes de mercado

Puedes buscar informes sobre tu nicho que brinden datos sobre cómo compra la gente tu producto o servicio, o bien que investigue el segmento de género o edad que te interese. Asegúrate que sean de fuentes confiables.

Algunas preguntas que sería bueno puedas responder son si predomina lo presencial o lo virtual; por qué canales se informan sobre las marcas u opciones disponibles; qué redes sociales prefieren, en qué horario, qué días.

Métricas de redes sociales y sitio web

También puedes guiarte con tus propias métricas. Ver el tráfico, las interacciones con tu contenido, qué funcionó mejor y qué no dio los resultados que esperabas. Herramientas como Google Analytics son ideales para profundizar sobre los intereses y patrones de comportamiento de los usuarios. 

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Paso final: plantilla de buyer persona

Una vez obtenidos y procesados los datos, el siguiente paso es diseñar el perfil del cliente ideal. Debes unificar la información y elaborar el personaje en un documento que luego quede a disposición de todos en la empresa, para que puedan sacar beneficio de tu investigación.

Todas las áreas se benefician de conocer el perfil de buyer persona y pueden enriquecer su labor diaria a partir de esta información

Para empezar, deberías buscar alguna imagen genérica de perfil y elegir un nombre ficticio. Luego, vuelcas el resto de los datos hallados, guiándote con las categorías antes señaladas: demografía, situación educativa/profesional, psicografía, hábitos y comportamientos.

Aquí tienes una plantilla creada por Semrush, que resume los aspectos principales del buyer persona y puede servir de guía para que entiendas cómo estructurar la información. Recuerda que tienes la libertad de quitar o sumar datos que necesites según tu negocio.

Conclusión

Si has llegado hasta aquí, espero que este artículo haya sido de valor y te oriente en la creación de tu buyer persona. Recuerda siempre preguntarte ¿qué viene a aportarle mi marca a esta persona? ¿Qué beneficio le brinda? ¿Qué problema/dolor resuelve? Ese es el norte que brinda la elaboración de buyer personas ¡Éxitos!

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