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  • 22 junio, 2020

Qué es el Flywheel y por qué es mejor que el Funnel de ventas

Tiempo de lectura: 11 minutos

Si has llegado hasta aquí es porque quieres implementar uno de los métodos más novedosos para conseguir más ventas, como lo es el Flywheel, y ahora vamos a descubrir por qué es mejor que el Funnel de ventas.

Flywheel: Nueva estrategia de ventas

Los cambios del mundo y su evolución, especialmente en el ámbito de la tecnología han influido en el crecimiento de los negocios, así como en sus estrategias de mercadeo.

Los clientes de hace dos décadas ya no son los mismos en la actualidad, son más inteligentes, exigentes, y con múltiples posibilidades a su alcance, especialmente porque tiene en sus manos una súper computadora.

Con el auge de la tecnología digital, el crecimiento del comercio electrónico, nuevos emprendimientos, nuevos productos y servicios han determinado la búsqueda de nuevas herramientas para optimizar las ventas.

Es por ello que, en esta ocasión, vamos a hablarte una de las más nuevas estrategias de marketing: el Flywheel y, además, te contaremos las razones por las que es mejor que el Funnel de ventas.

¡No te lo pierdas!

¿Por qué ya no se usa el Funnel de marketing y ventas?

El embudo de ventas no ha evolucionado en los últimos años, por lo que hay buscar nuevas alternativas.

Una de las estrategias más ampliamente utilizadas en el mundo empresarial es el Funnel de ventas, también conocido como embudo de marketing o embudo de conversión.

Esta estrategia no ha evolucionado mucho en los últimos años, pues su estructura descendente permanece todavía dentro de los planes de marketing de muchas empresas y negocios online sin lograr alcanzar nuevos niveles.

Aunque en una época fue de gran utilidad (posiblemente todavía siga dando algunos frutos en algunos sectores), lo cierto es que las empresas han evolucionado a la par de los cambios tecnológicos y el comportamiento de sus clientes.

Seguramente, ya no observas los mismos resultados del pasado, lo que nos indica que es hora de cambiar, y comenzar a transformar nuestras estrategias de negocio online.

Por ello, las proyecciones de los emprendedores y empresas están enfocándose en una nueva estrategia llamada Flywheel.

Evolución de las estrategias de marketing y ventas

Ahora los negocios se enfrentan a una era de mucha información, por lo que deben generar sus propios contenidos de atracción y enganche.

Antes de comentarte sobre la nueva herramienta que hará crecer tu negocio, vamos a abordar brevemente algunos datos importantes sobre la historia de algunas de las estrategias de ventas más exitosas.

En la década de los 90 los negocios se enfocaban en las Interacciones o Engagement con los clientes, pero a través de los medios audiovisuales como los comerciales de TV, que era la herramienta disponible para llegar a un público masivo.

A partir del año 2000 en adelante, comienza una era de mucha información a través del uso de Internet, por lo que, comenzó la producción de contenidos digitales con el fin de atraer nuevos clientes.

El comercio electrónico comienza su expansión con la búsqueda de clientes, y las estrategias del embudo se adaptaron a la era digital como parte de los planes de marketing y ventas.

Para el 2018 muchas empresas habían notado cambios relevantes en el comportamiento del usuario, y estos nuevos patrones evolutivos exigían una modificación en las estrategias comerciales.

Y se comenzaron a enfocar en la experiencia del cliente.

Sin embargo, el embudo ha sido la estrategia que ha evolucionado con pocos cambios en su estructura, y enfocados en procesos cuyos resultados ya no eran del todo exitosos.

¿Qué es el Funnel de ventas?

El Inboung Marketing se refiere a la serie de pasos que debe seguir el cliente para comprar un determinado producto o servicio.

El Funnel se puede definir como un modelo estratégico de marketing y ventas caracterizada por una serie de pasos que van desde que el cliente conoce el producto hasta que realiza la compra.

Se identifica como embudo por su similitud al ser graficado en pasos descendentes, el cual comprende 3 fases:

  1. La parte superior del embudo donde las personas o potenciales clientes son atraídos por un producto o servicio.
  2. La parte media del embudo donde el cliente potencial considera el producto.
  3. Parte inferior del embudo donde los clientes deciden realizar una compra.  

Con el tiempo y a los cambios tecnológicos esta estrategia no ha sido suficiente para incrementar o escalar en ventas.

En este sentido, surge la necesidad de buscar nuevas estrategias de marketing, por lo que en el 2005 la empresa de software HubSpot lanza una nueva visión de marketing.

¿Cómo surge el Flywheel?

Estrategia de marketing en forma de rueda giratoria que se centra en la interacción con el cliente.

Basándose en estudios estadísticos que reflejan que el 55% de los clientes compran el producto o servicio por las comunicaciones boca-oído, mientras que el 46% lo hacen por referencias de otros usuarios, apenas un 30% obtienen el producto por los medios comerciales.

Se crea el Flywheel como nueva estrategia de marketing, conocida también como volantes publicitarios, pero que se gráfica como una rueda centrada en el cliente y la interacción cliente-empresa.

Conferencia para la presentación de Flywheel.

La experiencia de satisfacción del cliente induce al mismo ha continuar con la empresa comprando otros productos, siendo este el mejor referente para que otras personas se motiven a comprar.

Esta estrategia fue presentada y descrita por Brian Halligan en 2018 como una alternativa innovadora para el empresario que está en la búsqueda de nuevas estrategias de marketing y ventas.

Incluso, en 2018, Halligan demostró cómo esta nueva estrategia puede ser ajustada a tu vida, y cómo tu negocio podrá crecer si ya tienes tiempo estancado o también si emprendes un nuevo negocio.

¿Qué es el Flywheel?

Cómo funciona el Flywheel.

Se puede definir como una nueva estrategia innovadora de marketing para las empresas, en el marco de una rueda giratoria cuyos procesos giran alrededor del crecimiento empresarial centrado en el cliente.

¿Como funciona el Flywheel?

La estrategia de la rueda se basa en la fidelidad del cliente y su rol de impulsar nuevos clientes o compradores para la empresa.

Su representación gráfica nos permite visualizar tres etapas que dependen una de la otra alrededor de un componente central, que es el crecimiento de tu negocio.

Estas tres etapas son: atraer, implicar y deleitar.

Esta rueda como plan estratégico tiene la capacidad de acumular energía la cual puede ser liberada eficientemente como ocurre en las ruedas de un ferrocarril.

Al aplicar fuerza en estos elementos que permiten que la rueda gire, podrás enfocarte en lo verdaderamente importante de tu empresa.

Estas maniobras como negocio se manifiestan en que los clientes fieles vuelvan a comprar repetidamente, utilizan otros servicios o nuevos productos, e impulsen a otros clientes manteniendo la rueda en constante movimiento.

Nuestra recomendación es impulsar nuestras inversiones en el punto que genere mayor retorno de ganancias.

En este sentido, para que esta rueda se mantenga en movimiento y perdure en el tiempo, es necesario reducir al máximo o eliminar los puntos de fricción con nuestro usuario, como describiremos más adelante.

Cómo pasar del Funnel de marketing y ventas al Flywheel

Etapas del Flywheel: Atraer, Implicar y Deleitar.

Si estás pensando en cambiar tu estrategia de Funnel de ventas a Flywheel, te vamos a contar cuáles son los pasos que debes seguir para lograrlo.

Sin embargo, primero es necesario que tomes en cuenta que, como todo proceso de cambio, es importante cruzar por un momento de adaptación antes de completar la transición.

1. Atraer

La base del embudo de ventas o Inbound Marketing es atraer nuevos visitantes a tu sitio web mediante la creación de contenido de valor.

Sin embargo, en lugar de conseguir potenciales clientes potenciales con anuncios o correos electrónicos no solicitados, una verdadera estrategia de atracción consigue atrapar la atención de sus clientes potenciales al proporcionarle contenido útil que les proporciona la información que buscan.

¿Y cómo nuestros clientes consiguen información?

Mediante los buscadores como Google, es decir, ingresando una serie de palabras claves relacionadas con su inquietud.

Por lo tanto, el punto clave de la etapa de atracción es descubrir qué buscan tus clientes potenciales y luego crear contenido de alta calidad que incorpore esas palabras clave.

Un método recomendable es llevar un blog con un calendario fijo de publicaciones o entradas de manera que siempre esté interesado.

No obstante, recuerda que un blog está destinado a informar y educar, y no a vender. Esto creará un nexo de confianza con tus clientes o lectores antes de que estos decidan probar tus productos o servicios.

Otros métodos increíbles y eficaces para atraer clientes son:

  • E-book o libros electrónicos.
  • Videos (seminarios, cursos, talleres, entre otros).
  • Imágenes.
  • Entre otros.

2. Implicar

Una vez has conseguido atraer a tus clientes a través de tus contenidos, que realicen clic en el formulario de contacto no será una tarea fácil.

Para ello, debes ofrecerle un beneficio.

¿Cómo? Ofreciéndoles contenido irresistible a cambio.

Una excelente manera de lograr este objetivo es agregar un botón de llamado a la acción (o CTA) a una publicación de blog o página del sitio web, lo que lleva a un formulario que permite al usuario descargar un libro electrónico con mayor información, y otro tipo de contenido como un seminario web.

Ahora bien, una vez que tus clientes han entrado en confianza con tu marca, es el momento en el que estarán mucho más abierto a escuchar tus propuestas de productos o servicios.

Es aquí cuando tenemos nuestra mayor oportunidad de destacar.

En este sentido, aquí es donde el contenido, como los estudios de casos, los seminarios web de demostración de productos u otros datos comparativos pueden mostrar a los clientes potenciales por qué es tu empresa podrá resolver sus problemas.

3. Deleitar

Esta es la etapa crucial para que tus clientes vuelvan a comprar tus productos o servicios y se conviertan en auténticos embajadores de tu marca.

Con el método del embudo de ventas, tan solo consigues clientes satisfechos, mientras que con el método Flywheel, conseguirás clientes “encantados”.

Es decir, este tipo de clientes que está tan emocionado con tus contenidos, productos y servicios (todo en conjunto), que automáticamente se convertirán en los promotores de tu compañía.

¿Qué son puntos de Fricción?

Los puntos de fricción son los obstáculos que te impiden satisfacer al cliente en una o más etapas del proceso de venta.

Los puntos de fricción son aquellos obstáculos o interferencias que generan incomodidad en el cliente durante el proceso descrito anteriormente.

Por ejemplo, si en tu empresa se le impone a un cliente la oferta de un producto con la condición de que debe comprar otro producto, esta producirá fricción o rechazo.

O también si, por ejemplo, no le ofreces un horario extendido sino más bien limitado, pierdes clientes.

En fin, los puntos de fricción deben ser identificados para ofrecer un mejor servicio, y de esta forma la rueda seguirá girando a tu favor y producirá mayores ganancias.

Estrategias para reducir la fricción

  1. Los procesos podrían automatizarse en función de las necesidades del cliente, si quieres aumentar tu interacción empresa-cliente, automatiza los procesos. Esto evita el mano a mano.
  2. La inversión debe ser tomada con eficiencia, debes estudiar que necesitas para mejorar la experiencia del cliente, si requieres de nuevas tecnologías invierte en ello.
  3. Mantener una interacción con los clientes que permitan una retroalimentación positiva. El cliente te dará la información que necesitas para mejorar tu negocio.
  4. Te recomendamos igualmente, facilitarle al cliente las herramientas necesarias que le permitan resolver cualquier problema o duda.
  5. Los puestos de trabajo de tus empleados deben cambiar de dirección, hacerlos más transversales y accesibles a tu cliente.

Si como empresario, visualizas tu plan de marketing como un ciclo energético y no como un embudo podrás establecer y proyectar nuevos planes y decisiones que permitan escalar en las ventas de tu empresa.

HubSpot ha trabajado desde hace varios años en el desarrollo de esta estrategia y sus lineamientos como empresa están ajustados a esta línea de marketing.

Además, ha contribuido en la metodología Inbound para enseñar a otras empresas como aplicarlas según sus características.

Esto significa que, cada empresa es diferente y sus enfoques también deben serlo, por lo que es necesario conocer la personalidad de la empresa o marca para determinar la mejor forma de aplicarla.

Flywheel vs Funnel de ventas

Cómo puedes ver, esta estrategia está centrada en el cliente como impulsor de nuevos clientes en cambio en el Funnel el resultado es el cliente que compra, termina el proceso y debes empezar de nuevo.

Entonces, si aplicamos una fórmula matemática donde el crecimiento es igual a las estrategias aplicadas en tu empresa, y la dividimos entre la fricción, es decir en el denominador, verás a menor fricción, y mayor crecimiento.

¿Por qué es mejor el Flywheel que el Funnel de ventas?

El embudo de conversión tiene debilidades tales como:

  1. Falta de confianza en el sistema de información de la empresa y en sus vendedores.
  2. El incremento de una mayor confianza del cliente en las referencias de la información boca-oído y de otros usuarios.

Las debilidades de la estrategia de embudo de conversión se han hecho más evidente debido a los cambios de nuestros clientes y de nuestras empresas.

¿Cuáles son las ventajas de implementar Flywheel como estrategia de ventas?

Al centrarse en la experiencia del cliente, el Flywheel logra que este realice una compra nuevamente y al mismo tiempo, se convierta en el promotor de tu marca.

Primero, a través de este método de Flywheel podemos analizar nuestras debilidades y puntos de fricción, para establecer nuevas formas de evolución y crecimiento en nuestra empresa.

Por otro lado, todo lo que afecta el éxito y desenvolvimiento del proceso de venta permitirá realizar planes de mejoras en el servicio centrado en el cliente.

Toma en cuenta que todos los departamentos de la empresa pueden sufrir cambios que afectarán los procesos de unos y otros ya que todos trabajan en una meta común.

Al establecer los puntos de fricción con el cliente la rueda girara más rápidamente y mejor.

Una de las empresas que aplica este método que la ha convertido en uno de los negocios más rentables y exitosos es Amazon.

Esta empresa ha destacado sus éxitos en ventas y se ha posicionado muy rápidamente, ya que ella utiliza los volantes publicitarios en su tienda digital como estrategia de marketing.

Así pues, la estrategia mejor empleada es centrarse en la experiencia de sus clientes, así pues, mientras más sólida y satisfecha, esta impulsará nuevos clientes y nuevos vendedores.

Por otro lado, la competencia entre los vendedores permite un abanico de precios atractivos, que aumenta la oferta y la demanda.

Y así cada vez que un comprador logra su objetivo y está satisfecho con el servicio, el hablará de tus productos a otros potenciales clientes.

Y de esta forma la rueda gira a favor de tu empresa con un máximo rendimiento y a menor costo.

Por ejemplo, Amazon mantienen girando su rueda por la fuerza que esta empresa aplica en su marketing para llamar a más clientes. Jim Collins hizo referencia a la frase el efecto volante como una estrategia comercial.

Conclusiones finales

La aplicación del modelo de Flywheel en lugar del embudo de ventas en las empresas significa centrarse en el cliente en una mayor y mejor interacción cliente-empresa, ya que esto garantiza el éxito de las ventas, generando de esta manera que, tus clientes promuevan tu empresa para conseguir atraer a más clientes.

No se trata de dejar de usar la metodología del embudo, sino de transformar una estrategia de marketing en forma de rueda impulsando y mejorando los procesos, y adaptada a los cambios de nuestra sociedad.

Por otra parte, tus procesos de interacción deben ser transparentes para que tus clientes confíen en ti y mantengan su fidelidad y sean promotores de tu empresa, lo que, al mismo tiempo te proporciona una mayor ganancia.

Tus clientes promoverán tu empresa y te darán las herramientas para mejorar y escalar cada vez más.

Por lo tanto, será un ciclo interminable, donde tu pondrás la fuerza y el ímpetu para que esa rueda no deje de girar.

Ahora que estas listo para emprender, puedes diseñar tu propia rueda y tu negocio crecerá ante los nuevos desafíos de un mundo cambiante, especialmente en los últimos años.

¡Este es un excelente momento para crear tu sitio web!

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